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IT商网2008SNW专访NEC邓川江

时间:2008-06-04

IT商网(it365)北京专访(邓雪晖)NEC存储在中国的业务并不长,2003年NEC才开始其中国业务开展。面对已经扎根在中国市场的先到者,如IBM、EMC、HDS等,NEC将重点锁定在大型制造业、能源等行业,避免与这些先到者正面交锋,从而积累了影响力和竞争力。在2008网络存储世界大会上,IT商网记者就NEC存储的渠道策略等问题,现场对其销售&市场支持部高级经理邓川江进行了专访。

2008网络存储世界大会NEC展出的D系列产品

IT商网: 请介绍一下目前NEC存储目前的渠道架构。

邓川江: NEC公司2003年进入中国以后曾经与一些总代合作,包括神州数码、英迈都有过合作,但是后来我们发现这样的渠道架构下,我们对市场信息的掌控相对滞后。因此现在我们全部取消了总代理,实行扁平化的渠道架构,直接与系统集成商合作。目前的系统集成商数量大约有几十家。

IT商网: 您认为扁平化的架构为NEC带来了哪些好处?

邓川江: 好处已经体现出来。总代理事实上掌控最多的是渠道资源,因此无法为我们提供更多的用户资源。我认为,实行扁平化的渠道模式至少为我们带来以下两点好处:
一是我们可以直接为渠道提供具有特色的产品,减少了中间层次,成本费用大大降低;
二是在扁平化的模式下,我们能做到对市场信息、包括用户信息的有效掌控,同时能更加及时地采取相应的对策。
三是由于我们能更容易地接触到最终用户,因此我们在资源投放上能做到有的放矢,各类资源的利用率大大提高。

IT商网: NEC在选择合作伙伴时一般会考虑哪些方面的要求?

邓川江: 存储产品主要面向各个行业用户,因此我们在选择系统集成商合作伙伴时,最重要的考察因素就是其行业背景,是否有行业方面的成功案例,至于规模方面,我们主要选择规模适中的SI,因为一些比较大的SI,其行业集中度不强,往往无法对我们的产品集中更多的精力,而规模稍小的SI则能对我们的产品全力以赴。   我们目前的重点拓展行业是大型制造业、能源、电力、冶金、医疗等,欢迎这些行业的合作伙伴与我们沟通。

IT商网: NEC公司一般会为合作伙伴提供哪些方面的渠道支持?目前重点拓展的区域主要集中在哪些地方?

邓川江: 由于我们是直接与SI合作,因此我们非常看重与SI合作的紧密性。在行业拓展上,行业研讨会是少不了的,这种推广方式也是目前最为有效的行业拓展方式。我们一般会主动邀请我们的合作伙伴共同参与,以帮助他们拓展行业渠道。事实上,本次网络存储世界大会上,我们就邀请了我们的一些核心的合作伙伴共同参加。   其他的渠道支持主要有定期的产品和销售培训、销售返点政策、市场活动等。

IT商网: 目前NEC的SI伙伴主要集中在哪些区域?NEC未来的重点拓展区域在哪些区域?

邓川江: 华北、华东、华南目前我们覆盖得比较多。不过从去年开始,我们已经将西南、西北等区域的拓展列入了重点工作内容,比如成都、西安等。从发展情况看,已经有政府等行业客户开始采购NEC的存储产品