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制造业解决方案

通过信息的优化,拓展在中国市场的销售。

许多到中国的日本企业一直都是重视中国市场 ,而且今后继续投资的战略没有改变,依据很明显是各种调研公司的报告。因此,为了在低迷而又庞大的中国市场拓展销售渠道我们要努力解决什么样的课题呢。这次以「扩大销售」为主题,针对中国商业面临的挑战,面向解决方向,从灵活利用信息的观点来考虑。

在中国市场扩大销售受阻,从利用信息看到的4个课题

扩大在中国的产品销售,旨在扩展业务,因此,必须解决在中国商业环境中的独特课题。
在一个幅员辽阔的国家拓展业务,必须按潜力高低地区扩大销售公司以及整备代理店网络,为应对市场的扩张速度,提高战略规划核查的准确性和加快决策是很重要的。

此外,为了在各区域分别设立办事处,要把个别最优化的业务流程以对顾客服务水平统一化,强化代理店管理和支援来考虑,必须以整体最优化的观念来实现标准化・共通化

为了实现这些目标,IT基础设施和信息利用是非常重要的,也会有各种实际问题,这些问题的原因,约分为以下三种。

  • 不明确制定和验证战略各个必要管理条目的定义・收集方法・标准
  • 不明确现在业务流程。特别是没有整理各组织间的合作流程
  • 缺乏战略转移的灵活性

以下,让我们介绍解决这些课题,成功实现扩大产品销售的案例研究。

Case1

营销战略的可视化和与市场营销・销售间的标准化业务合作

进入中国的某医药品厂家,为了拓展业务,提高销售效率和提高区域战略精度是最大的课题。面向这个课题,以加强针对高潜力区域和高潜力客户群的靶向力,提高产品战略部署・验证品质,提升市场影响力作为大方针,着手进行业务・系统改革。
例如,强化靶向力。明确必须的条目和基准,各部门按职能判断和定义必须的信息条目,目标是正确高效高速。以销售部门的区域经理为例,制定区域战略的重要管理条目:针对区域规模、份额、与客户的关系、自己的资源等的可视化的定义指标和管理基准,以数值为根据实现选定重点区域和最优化配置资源。

市场部和销售部的合作是,为了解决流动的人力资源,实行业务标准化。这对审查战略部署,MR访问活动,活动报告和反馈分析,修正战略。使部门间紧密合作成为可能。
此外,在中国转换销售策略产生的销售组织的变化经常发生。从区域制的组织体制转变成按产品,按类别的组织体制,以及对应客户群的特定组织等,针对战略转换迅速对应的体制是关键。这样可以实现以产品、区域、顾客等各种组合进行灵活对应的分析和管理环境。

为了实现这样的组织间合作和业务流程,要对市场数据、销售绩效、公司内资源管理(成本管理)、销售活动绩效等各种数据进行统合管理,使得形成各组织及各职能部门在需要的时候迅速获得需要的信息、对区域战略、产品战略部署和验证进行有效的支援这样的体制。

Case2

实现对战略转换能迅速对应的信息管理的基础设施

在中国扩大销售网络的某重型设备制造商、为了强化各地营业点和销售代理店的管理、明确评价指标、并且定期实行针对报告的组织评价。但是,作成业务报告需要大量时间,不能对报告进行深入分析,不能灵活对应伴随着战略转换的评价指标和评价基准的修正等问题,反而妨碍了业务。
于是,从管理评价指标入手,构筑取得既存系统输出文件或管理数据针对每个评价条目的绩效值,然后对照基准进行评分管理・报告的自动系统。关于系统化,对于评价必须有的绩效值管理与评分结果管理分离,评价条目和评分基准进行综合管理,可以实现迅速对应战略转换。由此,也可以对应评分基准的修改和目标值的模拟,也支持从计划到进度管理,到绩效评价的组织管理全体整个业务圈。

Case3

以推广活动为基点的客户信息管理业务的标准化

某中国电子零件生产商,销售和市场部门合作,强化客户信息管理,旨在扩大市场开拓新业务。

每年实施多次推广活动的市场部门,收集大量客户的信息,如何进行有效管理和迅速利用是当前的课题。

客户挖掘的核心是,为了提高销售部门的靶向力,而推进的客户管理标准化。

以客户信息管理为中心,从策划活动开始进行针对目标客户的提取、吸引、跟进、信息收集、客户分析、直至引导到销售的一个周期的确立,使市场部门的推广活动流程标准化。

导入从最初的客户信息到有效的客户列表、到发送邮件、到问卷功能的系统协作。积累每个客户对活动的反映记录(吸引客户发送邮件,对邮件的反映,会场问卷回答,网页问卷回答等)、意图充实客户信息提高客户分析精度,实现提高销售靶向力精度的工作体制。

扩大销售的要点是通过整合基础设施灵活利用信息的数据收集

已经介绍了几个实例,很清楚知道了在中国市场扩大销售的重点是,为了便于决策明确必须条目,通过业务标准化进行数据收集和灵活利用整合基础资源。以下是综合的要点。

管理
  • 明确条目和标准便于决策
业务
  • 业务标准化
  • 创建部间的业务合作关系
    (市场部门⇔营业部门/营业部门⇔服务部门)
ICT
  • 针对战略转换能灵活对应的主数据管理基础的整合
  • 数据统合管理・可视化基础设施的整合
  • 支援进一步体高产品附加值的数据收集利用基础设施的整备

NEC面向解决在中国市场的业务课题,在中国通过大量业绩取得丰富经验,可以提供多种ICT服务。明确在中国进行业务改善目标、进行管理条目的定义・业务改善、利用系统・改善、直至新决策的固定化一步一步推进执行,为建立面向客户扩大销售的体制做贡献。